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畅谈:LED企业如何赢得照明竞争

[日期:2014-07-07]   来源:云南昆明俊光照明工程有限责任公司官方网站  作者:管理员   阅读:356次[字体: ]

   LED照明行业存在三种类型的企业:投资型,投机型,投产型。

  投资型在芯片封装等领域没有上市,只能转为投机型,寻求在照明应用领域上市。可是路灯的神话破灭之后,投机型被迫转为投产型。遗憾的是:在LED照明应用领域,懂技术的不懂设计,懂设计的不懂制造,懂制造的不懂营销。LED照明应用企业作为产业链的中间链条,如果不能融合技术、设计、制造、营销,基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。

  与传统照明相比,LED照明行业有很多不同特点。传统照明中光源和灯具分得很清楚,光源制造商和灯具制造商各司其职,但目前的LED照明不是这样,企业兼具灯具制造商和成品光源制造商的角色。传统照明的一些模式也并不适合LED这种新的照明方式,可以说,现在是一个弯道超车的时代,很多传统照明企业的优势荡然无存,与LED照明企业重新站在了同一起跑线上。LED是历史发展潮流,无法阻挡。

  LED产品的产业链,在中国更多的是应用。很多企业、很多老板都是那条跟随的毛毛虫,但愿都会成为最后成功的聋子。对于渠道招商来讲,必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前,LED照明企业必须做好品牌推广工作,整合自身投入到照明行业中,帮助实力经销商建设情景终端来加强服务体验,通过为客户提供效能方案增加样板工程,用卖软件的方式来销售LED照明产品。

  如何建构LED照明营销模式?唐金渔说全程协销模式给LED照明企业指出了一条明路!

  传统经销商是否是LED照明企业最佳的合作伙伴?

  如何建设一种LED照明的营销模式,完成LED照明产品的渠道招商,是最关键的。

  这让我们又回归到了中国式营销的原点:渠道为王。

  特别适合需要进行渠道招商的LED照明企业的营销策略有:

  一)、产品策略

  1.专注于制造研发体系的品质及品控管理,吸纳专业项目经理人才加强专业新品供应,特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充。

  2.细分LED照明市场,结合实际照明应用场合,设计系列产品。

  二)、价格策略

  1.定价以市场为导向,结合成本及渠道利润综合考虑。

  2.相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极性。

  3.实行全国统一的专业产品区域代理制及批发价,取消价格暗扣,制定指导工程销售价,限低不限高。

  4.同地区工程项目报价实行体系内价格保护政策,避免内部互相杀价。

  三)、渠道策略

  1.组建销售工程师业务队伍,拓展系列产品对口销售渠道。

  2.细分销售渠道:

  a)照明工程公司。

  b)照明设计公司等。

  c)灯具批发公司等。

  3.注重渠道激励及控制,分阶段实行渠道促销活动,注意控制渠道库存。

  4……加强大中型工程项目的前线直通车支持。

  四)、宣传及推广策略

  1.系列产品以一对一的终端专业宣传推广为主,创新性的彻底颠覆行业以渠道招商为重的宣传推广方式。

  2.以专业的系列照明为旗舰产品突出宣传终端照明应用场景展示,建设情景终端。

  3.以组合的营销政策亮点对经销商宣传无风险经营及与企业品牌共同成长的稳定利益保证。

  4.以较全的专业产品组合针对竞争对手渠道商宣传经营企业品牌的利益点。

  5.以系统的市场行动、成功的样板市场及服务宣传未来目标以鼓舞渠道信心。

  6.以阶段性的隐形渠道会议营销活动拉动销售激活人气。

  7.以差异化的卖点产品拉开与竞争对手的差距以提升企业专业形象。

  8.争取做几个比较有影响力的大型全国样板工程以扩大LED照明效能方案提供者"的宣传点。

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